Piše: Armin Čelik
Od pojave mobilnih telefona i interneta, prodaja je počela da se mijenja. Bilo je nekih prodajnih organizacija koje su kompletnu strategiju prodaje zasnivali na ova dva tehnička dostignuća. Slali su gomile mailova kupcima i obasipali ih hiljadama poziva. Ovo je možda moglo da da neki rezultat u samom startu jer su ljudi bili znatiželjni i željeli su da probaju nove stvari. Danas kada neki menadžer nabave dobije više desetina mailova i ima preko 50 poziva na telefon potpuno se gubi fokus. Veliki broj mailova uopšte ne bude otvoren, ili ako bude, ne bude tretiran na pravi način. Sve ovo bi trebalo da bude dovoljan razlog da se organizacije fokusiraju na ličnu prodaju, koja podrazumijeva građenje odnosa sa kupcima kroz posjete i zajedničke aktivnosti. Redovan obilazak kupaca ruši barijere i predrasude. Živa komunikacija baca potpuno drugačije svjetlo na proizvod ili uslugu koju prodajete i na vas kao prodavača. Prednost ovoga je to što i vi poslije imate potpuno drugačiju percepciju kupca. Bolje možete da sagledate potrebe i mogućnosti kupca. Dobar prodavač nekada je morao da zna samo potrebe svoga kupca, danas dobar prodavač mora da zna potrebe kupaca od svog kupca. Ovo nikako ne znači da treba izbjegavati telefon i mail kao alat u procesu prodaje. Kasnije u tekstu reći ću nešto na temu ova dva izuzetna alata u prodaji. Sve organizacije treba da rade na uspostavljanju dobrih odnosa sa svojim klijentima na pružanju što bolje usluge i što bolje potpore. Usljed velike ponude i smanjene potražnje konkurencija je učinila da sve više firmi svoju glavnu konkurentnost zasniva na kvalitetnim prodavačima. Asortiman robe i usluge je sve više sličan i cijene su skoro približne, tako da postoji malo prostora u tom segmentu da se napravi neka konkurentska prednost. One kompanije koje prepoznaju vrijednost kvalitetnih prodavača imat će glavnu prednost na tržištu. Ovo se pokazalo kao tačno, kada se dešavalo da jedan prodavač promjeni organizaciju i samim time unaprijedi prodaju u segmentu kojim se bavi. Sve više ljudi zaduženih za nabavku izbjegavaju potencijalne prodavače, jer sastanke sa njima smatraju gubljenjem vremena. Ovo se donekle može razumjeti jer je na tržištu prisutno dosta agresivnih prodavača (pitbull tehnika) koja je u nekim ranijim periodima davala rezultate, ali je danas totalno prevaziđena. U b2b (business to business) prodaji ljudi vole da kupuju od prodavača u koje imaju povjerenje i za koje su sigurni da će na najbolji način zastupati njihove interese u organizaciji prodavača. Dolazak do ovog stepena je dug i mukotrpan, ali nije nemoguć. Kada se jednom postigne onda se prevazilazi klasični odnos ‘prodavač kupac’.
Nakon ove faze kupac se smatra partnerom i spreman je da ide korak naprijed sa prodavačem i njegovom organizacijom. Ovo je i trenutak kada cijena prestaje da bude presudni faktor u prodaji. Težnja svih modernih prodavača bi trebala da bude izgradnja odnosa sa svojim kupcima, koji prevazilazi okvire ustaljenog. Za ovakav odnos prodavač prije svega treba da bude iskren, pozitivan i požrtvovan (javi se poslije radnog vremena, kupcu učini uslugu koja je ne spada u njegov posao, pobrine se da kupac ima najbolji tretman u njegovoj organizaciji, omogući mu dodatnu edukaciju…). Prodavač je taj koji treba da garantuje da će uvijek odgovoriti na poziv kupca, da će raditi da iznađe rješenje u interesu kupca (naravno koje nije na njegovu štetu), stalno raditi na edukaciji i davanju novih informacija kupcu… Obzirom da smo davno izašli iz industrijske ere i da smo duboko u eri informacija, to može da bude vaša odlika da uvijek i na vrijeme dajete dobre i provjerene informacije na koje vaš kupac može da se osloni. Sada ćemo se malo vratiti na telefon (mail se podrazumijeva da je već kao aplikacija dostupan na telefonu pa ga nećemo zasebno više pominjati).Telefon je najjače oružje/alat prodavača u eri „pametne prodaje”. Ono što je nekada bio san svih prodavača da na jednom mjestu imaju sve potrebne informacije sada je java. Koristite vaš telefon pametno i on će biti vaš najbolji saveznik u prodaji. Na telefonu imajte slike, videa, prezentacije, cjenovnike, trenutni lager robe (ažuriran barem na sedmičnom nivou). Ukoliko možete imati direktni pristup lageru sa telefona to je još samo dodatni plus. Pokušajte da kreirate aplikaciju koja će vam omogućiti da putem telefona pristupite vašem programu i napravite ponudu dok ste još kod kupca. Ovo radite samo kada ste 100% sigurni u cijene i ostale parametre bitne za prodaju, ako niste bolje je da sačekate i date pravu ponudu kada bude u kancelariji. Vas telefon može u svakom trenutku da vam posluži kao odličan alat za prezentaciju. Kupci žele da vizualiziraju ono sto im pričate, ovo se posebno odnosi na robe koje su gabarite i ne možete imati uzorke sa sobom. Imajte i slike vaših proizvoda implementiranih u krajnji proizvod, ili videa ako na primjer prodajete mašine kako funkcionišu nakon puštanja u rad.
Jako bitno prilikom upoznavanja i uspostavljanja novih kontakata sve podatke unesite u telefon (ime i prezime, naziv firme, branšu, grad) ovo će vam kasnije uveliko olakšati vaš posao. Ovo je bazirano na ličnom iskustvu; na početku mi se dešavalo da unesem samo ime ili prezime, i nakon određenog vremena ne mogu se sjetiti ničega više a u telefonu imam sedam osoba pod imenom Damir. Pokušat ću dati jedan primjer korištenja telefona u svrhu građenja odnosa. Nazovite kupca onda kada vam ništa ne treba, čisto da ga pitate šta ima, kako je? Ovo će skroz promijeniti percepciju kupca prema vama i podići će odnos na jedan stupanj iznad. Pored ovoga možete iskoristiti i situaciju za neobavezni poziv sa razlogom: „kako ti je samo Juve odigrao sinoc“. Nema sumnje da će ovo kod svakog zaljubljenika u Juventus izazvati pozitivne emocije i da će te i na ovaj način podići nivo komunikacije i preći granicu čisto poslovnog odnosa. Na sličan način možete da produbite odnos sa vašim kupcem bitno je da znate neka njegova polja interesovanja i da naizgled nespojive stvari upotrijebite u prodajnom procesu.